「SESだと、ずっとプログラミングやテストばかりで、要件定義などの上流工程には関われないのではないか？」
そんな不安を抱えているエンジニアは少なくありません。
確かに、SES（システムエンジニアリングサービス）の構造上、二次請け、三次請けと商流が深くなるほど、回ってくる仕事は「詳細設計以降」の下流工程に偏りがちです。
しかし、結論から言えば、SESでも上流工程に携わることは十分に可能です。
上流工程を経験することは、エンジニアとしての市場価値を飛躍的に高め、将来的な単価向上や、PM（プロジェクトマネージャー）・コンサルタントへのキャリアパスを切り拓く鍵となります。
本記事では、SESエンジニアが上流工程へステップアップするための具体的な戦略や、求められるスキルの詳細について、現場のリアルな視点から解説します。
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SESで上流工程に携われるのか？
結論からお伝えすると、SES契約であっても上流工程に携わることは可能です。
実際に、大手事業会社の新規事業開発チームや、DX推進を進める企業のプロジェクトにおいて、要件定義の段階から外部のSESエンジニアが「専門家」として招集されるケースは多々あります。
ただし、そのためには「上流工程を求めている現場」と「それに応えられるスキル」の合致が不可欠です。
まずは、そもそも上流工程がどのような業務を指すのかを再確認しましょう。
そもそも上流工程とはどんな業務か
システム開発の工程は、一般的に「V字モデル」などで表されますが、その中でも初期段階のフェーズを「上流工程」と呼びます。
単に「会議に出る」ことではなく、「ビジネス上の課題を、どのようにITシステムに落とし込むか」を決定するすべてのプロセスを指します。
クライアントが抱える「やりたいこと（ビジネス要求）」をヒアリングし、それを「システムが持つべき機能（機能要件）」と「性能や信頼性などの品質（非機能要件）」に整理する工程です。
ビジネス上の課題をITでどう解決するかを定義する、最も重要なフェーズです。
クライアント自身が「何が必要か」を分かっていないことも多いため、潜在的なニーズを掘り起こすコンサルティング的な動きが求められます。
要件定義で決まった内容を、ユーザーが見る画面（UI/UX）や、システム全体の構成、外部システムとのデータ連携方法などに具体化します。
「このボタンを押したらどう動くか」だけでなく、「エラーが起きたときにユーザーにどう見せるか」「大量のアクセスにどう耐えるか」といった骨組みを固めます。
新技術の導入調査や、既存システムの課題分析、IT投資対効果の算出など、プロジェクトが動き出す前のコンサルティングに近い業務も上流に含まれます。
「そもそも今のシステムを刷新すべきか」「どのクラウドサービス（AWS/Azure/GCP）を使うのが最適か」「コストパフォーマンスは見合うか」といった、技術的なフィジビリティスタディ（実現可能性調査）を行います。
上流工程のミッションは「作るべきものを正しく決めること」です。
これに対し、下流工程（詳細設計、コーディング、テスト）は「決められたものを正しく作ること」です。
SESエンジニアが上流へ行くということは、指示を待つ立場から、指示を出す根拠を作る立場へと変わることを意味します。
SESで上流工程に関われる案件の特徴
SESエンジニアが上流工程に潜り込むためには、案件の「入り口」を見極める必要があります。
以下のような特徴を持つ案件は、上流工程に携われる可能性が高いです。
商流が「直請け（プライム）」または「二次請け」まで
SESにおいて商流（商流の深さ）は決定的な要因です。
クライアント（発注元）と直接契約している「直請け」の企業や、そのすぐ下の「二次請け」までの案件であれば、クライアントとの距離が近いため、要件定義や打ち合わせに同席するチャンスが格段に増えます。
しかし、三次請け、四次請けと深くなるほど、上流工程で決まった「確定事項」だけがタスクとして降りてきます。
そのため、元請け（大手SIer）のチームリーダー直下のポジションや、ベンチャー企業のCTO直下の案件などは、エンジニアの意見がダイレクトに反映されやすく、上流への足がかりとして最適です。
新規プロジェクトの立ち上げフェーズ
既に開発が進んでいるプロジェクトの追加増員ではなく、「これからシステムを構築する」という立ち上げフェーズの案件は狙い目です。
組織が固まりきっていないため、エンジニアとしての知見を活かして構成提案や技術選定から関わらせてもらえるケースが多いからです。
「どんな技術スタックを使うか」「データベースの設計はどうするか」といったゼロベースの議論に参加できます。
「現行システムの負債をどう解消するか」という分析フェーズから関わることができます。
こうした「変化」が激しい現場には、経験豊富なエンジニアの知見が必要とされるため、SESであっても設計の根幹から任せてもらえるチャンスが生まれます。
PMO（プロジェクト・マネジメント・オフィス）案件
開発の実装部隊ではなく、プロジェクトの進行管理や品質管理を支援する「PMO」としての参画です。
これは厳密には開発工程とは異なりますが、顧客折衝や全体設計の調整など、上流工程で必須となる「管理・調整スキル」を実戦で磨くことができます。
プロジェクトの進捗管理、課題管理、品質管理、ステークホルダー間の調整など。
PMOは、技術的な実装からは離れることもありますが、プロジェクト全体を俯瞰する視点が身につきます。
PM（プロジェクトマネージャー）の隣で「どうやって合意形成を行うか」「どうやってリスクを回避するか」を間近で見学・実践できるため、設計以上の「超上流」のスキルを吸収できることが大きなメリットです。
上流工程を担当するために必要なスキル
「上流工程をやりたい」という意欲は重要ですが、それだけでは現場の信頼は得られません。
下流工程で求められる「コードを書く力」とは異なる、以下の3つのコアスキルが必須となります。
要件定義や顧客折衝スキル
クライアントはITのプロではないことが多く、彼らの要望をそのまま鵜呑みにすると、システムが破綻したり、予算がオーバーしたりすることがよくあります。
曖昧な要望の中から「真に必要なニーズ」を汲み取り、技術的な実現可否を判断しながら、仕様として落とし込むような様々な能力が必要です。
- 逆提案する力
単に言われた通りにメモを取るのではなく、「その機能が必要な背景は何ですか？」「それなら、こちらの方法の方がコストを抑えられますよ」という能力が求められます。
- 深掘りする力
クライアントが「Aという機能が欲しい」と言った際、「なぜAが必要なのですか？（目的は何か）」と問いかけ、本質的な課題を特定する能力が必要です。
- 翻訳する力
クライアントの言葉（ビジネス言語）を、エンジニアの言葉（技術言語）へ、あるいはその逆へと変換するブリッジ能力が求められます。
設計スキルとドキュメント作成能力
上流工程の成果物は、コードではなく「ドキュメント」です。
あなたの考えを、チーム全員が誤解なく理解できる形でアウトプットしなければなりません。
- 論理的な構成力
箇条書きを多用し、結論から書く。曖昧な表現（「なるべく」「検討する」など）を排除し、事実と推測を明確に分ける能力です。
- 可視化の技術
Mermaid、PlantUML、Miro、Figmaなどのツールを使いこなし、シーケンス図やクラス図、ER図、プロトタイプとして視覚的に示す力です。
「図で説明できる」ことは、上流工程において最強の武器になります。
- 非機能要件の考慮
「動く」のは当たり前。
その上で「10万人が同時にアクセスしても落ちないか」「障害発生時に5分以内に復旧できるか」といった、目に見えにくい品質を設計に組み込む知識が必要です。
これらが備わっていることで、初めて「この人に設計を任せよう」という信頼が得られます。
コミュニケーション力・マネジメント力
ここで言うコミュニケーション力とは「仲良く話す力」ではなく、「合意形成（ファシリテーション）の力」です。
利害関係者の意見をまとめ、優先順位をつけ、納得感を持ってプロジェクトを進める力は、上流工程に不可欠です。
また、後続のエンジニアが迷わないよう、タスクを切り出すマネジメントの視点も重要になります。
- 対立の解消
営業部は「この機能が欲しい」と言い、開発部は「工数が足りない」と言う。
こうした利害対立の中で、落とし所を見つけ出し、全員を納得させる力です。
- タスクの抽象化と具体化
巨大なプロジェクトを「今月やるべきこと」「今日誰がやるべきこと」へと分解し、メンバーへ適切に指示を出すマネジメントの視点も、上流工程を担当するエンジニアには期待されます。
SESで上流工程を目指すための戦略
今の環境が「ただコードを書くだけ」の状態なら、自ら動いて環境を変える必要があります。
以下の4つのステップを実践してみてください。
案件選びの段階で「上流に携われるか」を確認する
面談（面接）の場は、企業側があなたを評価する場であると同時に、あなたが案件を見極める場でもあります。
「今回の募集ポジションは、要件定義のミーティングに同席できますか？」
「技術選定におけるエンジニアの裁量はどの程度ありますか？」
「現在、ドキュメントの整備状況はどうなっていますか？」
これらの質問を投げかけ、上流に関われる余地があるかを確認しましょう。
「仕様は全部決まっているので、あとは作るだけです」という回答が返ってきた場合、そこでの上流経験は期待薄です。
以下の記事は、面談の際に必要な「逆質問」について詳しく解説しているので、是非合わせて参考にしてください。
営業担当にキャリア希望を伝えておく
SESエンジニアのキャリアを左右する最大の要因は、実は「自社の営業担当者」です。
- 単価とキャリアの紐付け
営業には「私は上流工程に挑戦したい。なぜなら、上流を経験すれば自分の単価が上がり、会社の利益も増えるからだ」と、「会社側のメリット」を添えて伝えましょう。
- 明確なNGを出す
「次は開発のみの案件は受けない」と毅然とした態度を示すことも、時には必要です。
あなたが本気であることを示せば、営業も「上流に関われる案件」を死に物狂いで探してくるようになります。
「今のスキルなら開発案件の方が決まりやすいですよ」と言われても、「将来的にPMを目指したいので、次は基本設計から入れる案件、あるいはPMOアシスタントの案件を探してほしい」と明確な意思を伝え続けてください。
具体的な希望を伝えることで、営業もマッチする案件を優先的に回してくれるようになります。
スキルシートに上流工程を意識した内容を盛り込む
スキルシートは、単なる職務経歴書ではありません。「私はこれができます」というプロモーションツールです。
開発中心の経験であっても、以下のような上流やマネジメントに近い動きをしたエピソードを具体的に記載しましょう。
「詳細設計時に、基本設計の矛盾を指摘し、再設計を提案した」
「顧客との定例会に同席し、進捗報告と課題解決の提案を行った」
「若手3名のコードレビューと技術指導を担当した」
これにより、クライアントから「この人なら上流も任せられそうだ」という期待を持たれるようになります。
「顧客折衝」「技術選定」「アーキテクチャ設計」「チームリーダー」「ドキュメント標準化」などのキーワードを散りばめることで、エージェントやクライアントの検索に引っかかりやすくなります。
また、以下の記事では職務経歴書を例に「スキルを正しく伝える方法」を詳細に説明しています。ぜひ合わせて参考にしてください。
必要に応じて転職やキャリアチェンジも検討する
もし、今の所属会社が「商流の深い（三次請け以下）案件」しか持っておらず、会社の方針として上流を目指す土壌がない場合は、環境を変えるのが最短ルートです。
- 上流工程・プライム案件を強みとするSES企業への転職
- フリーランスエンジニアとして、直請け案件をエージェント経由で獲得する
- 自社開発企業で企画段階から関わる
自分の目指すキャリアを今の会社が実現できないのであれば、プラットフォームを変える決断も必要です。
特にフリーランスの場合、エージェントを通じて「上流特化」の案件をピンポイントで指名して受けることが可能になります。
以下の記事では、フリーランスの単価について詳しく解説しているので、ぜひご参考にしてください。
まとめ：SESでも上流工程は可能だが戦略と努力が必要
SESという働き方は、一つの会社に縛られず、多様な技術スタックやビジネスモデルに触れられる「経験の宝庫」です。
このメリットを最大限に活かし、戦略的に「上流工程」へと足を踏み入れることは、あなたのエンジニア人生の市場価値を数倍に跳ね上げます。
- 商流の浅い案件を狙う
- 設計・顧客折衝のスキルを磨く
- スキルシートと営業交渉で「上流志向」をアピールする
このサイクルを回すことで、単なる「作業者」から、ビジネスを技術で牽引する「アーキテクト・リーダー」へと進化できるはずです。
今の現場でできる「上流の動き」はありませんか？
議事録作成を買って出てみたり、仕様の矛盾を指摘してみたり。
そんな小さな一歩から、あなたのキャリアアップは始まります。
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